第139届广交会一期收官 苏州374家次企业参展收获颇丰

苏州抢手货，都卖到了哪

　　昨天（4月19日），以“先进制造”为主题的第139届广交会第一期正式收官。

　　连日来，会场内客商们步履匆匆，穿梭在各个展台前。据广交会组委会统计，截至当天17时，一期共有来自216个国家和地区的16.7万名境外采购商到会，比上届同期增长5.9%。苏州交易分团共计878家次企业奔赴本届广交会，其中一期参展企业374家次，展位总数达818个。

　　苏州制造，备受青睐。一个个苏州企业拿下的订单里，藏着苏州外贸稳量提质、多元转型的答案。

　　“感觉客户一年比一年多”

　　“今年，感觉欧美和共建‘一带一路’国家的客户，一半对一半。”在展会现场，记者见到莱克电气的海外营业市场部销售经理程逵时，他正匆匆塞完最后一口面包。这是他连续好几天下午三点才吃上午饭。

　　“人太多了，我根本数不清一天接待了多少客户。”他说。

　　这不是孤例。飒沓机器人科技第一次参加广交会，已经尝到了甜头，收获了欧洲、大洋洲、南美等多个区域的客户，刚与加拿大的客户签下了30台无人机设备的代理合同，又向新西兰客商售出了50台割草机器人。该公司副总经理单超群透露，这两天密集接待的客商，主要来自欧美。他补充介绍：“其实，对于我们而言，每个市场都是新市场，机会很多。”

　　这样的结果在一组数据中得到印证。根据广州边检统计，4月以来，共建“一带一路”国家出入境客流较去年上升26.09%，其中东盟、拉美、非洲等新兴市场客流占比超过50%。与此同时，欧洲地区出入境客流同比上升44.03%。

　　客户多了，对苏州企业而言，拿下订单的机会也明显多了。如同程逵明显感觉到的：“虽然往年秋季是大年，但今年春季，客流一点不比去年下半年少。”

　　曾多次参加广交会的科沃斯机器人公关负责人马宪彬认为这不奇怪。“广交会历年来，日韩客户居多，这两年南美、中东地区客流快速增长。今年虽然中东地区受点影响，但是东南亚、欧美市场起来了，客商更多元，自然是整体在增加。”他说。

　　“谁能提供更优解决方案，谁就能站上风口”

　　一个越南采购商站在追觅的展台前，第一句话，问的不是价格，而是“这台机械臂能不能拿来煮越南粉？”

　　此次，追觅生态旗下创业孵化平台——时空象限X-SPACE，在广交会现场拿下了1.8亿元的意向订单。其中，一只能涮火锅的机械臂，吸引了17个国家和地区的商家代表沟通合作。采购商问得最多的，是能不能二次开发？适配性怎么样？后续服务怎么跟？

　　单超群提到的“客户最关心我们在国外的售后服务体系是否完善”也是同一个意思。在产品技术和质量得到保证的前提下，售后有保障才能让客户敢下单。

　　这种需求，正在成为常态。

　　“大部分客商的需求，都是整体解决方案。”宝时得亚洲公司总经理王怀伟告诉记者，和以前客户买的插电工具不同，现在的锂电产品需要一整套施工流程。“我们的产品可以帮工人完成所有工作，除了效率提升30%，还能降低99.8%的粉尘伤害。”他提到，除了“产品+服务”，产品的环保和智能化的需求也正在爆发。“我们正在持续加大研发投入，计划下一代推出的产品实现智能化。” 王怀伟透露。

　　说到“智能”这个词，苏州众多的机器人企业就更有发言权了。

　　在知行机器人的展台上，市场部负责人林敏敏用四个字概括了她的客户最核心的诉求：替代人工。“不管是哪个地方来的客户，大家都在问一件事——怎么用机器把人从繁琐的劳动里解放出来。”她遇到一个英国客户，想要一整套仓储物流的装配线解决方案：机器人识别条形码、取出物品、放到流水线，再运出去。这已经不是买一个机器人，而是在买一个“无人工厂”。

　　马宪彬则看到了另一个维度的需求。“先进国家在养老方面，对陪伴型和家务型机器人的需求会越来越大。”他们今年主推的仿生陪伴机器人“毛团儿”，高度还原了马尔济斯犬的可爱形态，会摇头摆尾，会感知人的情绪；“家务全能选手”八界机器人，能自主整理脏衣服进行清洗、收纳玩偶、传递物品、整理鞋子和桌面产品，也能够根据用户需求进行设定。“陪伴类产品已经相对成熟了，”马宪彬预测，“家务类产品正在加速奔跑。未来三到五年，它大概率会走进千家万户。”

　　坦途中国区销售负责人黄鹏程结合参展体会，做了一个总结：“未来的国际市场上，谁能提供更智能、更环保、更完整的解决方案，谁就能站上风口。”他说，公司正计划叠加国内先进的AI技术，让其产品在全球更具竞争力。

　　“技术优势正在成为核心优势”

　　曾几何时，广交会上最常听到的问题是：“Can you do OEM or ODM?（你能做代工吗）”如今，越来越多苏州企业给出的回答是：“We have our own brand.（我们有自己的品牌）”

　　这种转变背后，是苏州制造从“成本优势”走向“技术优势”的转变。

　　在机器人领域就尤为明显。“这两年，春节晚会上人形机器人的接连亮相，已经让中国的机器人在国外声名远扬。”单超群认为，这带动了整个产业的发展，让越来越多的外国客商慕名而来。这也让他颇为感慨：“公司第一次参加广交会，这五天，超过预期的收获，给了我很大的信心。外国客户对中国产品的认可，让我更加热爱这项事业。”他还说，接下来计划参与苏州的“百团千企”行动，坚定地加大出海投入，把“苏州智造”铺到世界每一个需要的角落。

　　马宪彬同样感受颇深：“在家庭服务机器人这个领域，是中国品牌率先做的，如今市场的主导者依然是中国品牌。我们这里不仅是创新策源地，还有整个供应链。”

　　据了解，科沃斯上市至今，研发投入已经超过40亿元；宝时得每年投入数亿元用于研发智能化产品，已经持续了四五年；坦途科技70%的员工是研发人员。正是这些看不见的投入，换来了看得见的认可。

　　十分关注汽车产业发展的黄鹏程告诉记者，国外客商对中国品牌的接受度在不断提高。“许多当地代理商认为，现在直接使用我们的自主品牌，在当地更容易推广。”这意味着，国际市场不再只把中国当作制造工厂，而是更加看重中国品牌的原创能力和技术实力。

　　（记者 时玥）